O que fazer para vender mais? Como conquistar mais clientes? Como garantir que os clientes atuais voltem para fazer mais compras? Muitas perguntas, não é?!
Antes de respondermos à essas perguntas vou te contar uma história que vai nos ajudar a entender a arte de vender:
O comandante de um batalhão, consciente do poder de persuasão do tenente Vargas, solicitou que o mesmo aconselhasse os novos recrutas a respeito dos benefícios do seguro militar. Sem nenhuma surpresa, o comandante soube que Vargas estava vendendo o plano Plus para 99% dos recrutas e ele quis entender como isso era possível, por isso foi a uma das apresentações do tenente:
Homens – explicou Vargas aos recrutas – se vocês tiverem o plano padrão e forem mortos em batalha, o governo paga aos seus beneficiários no máximo 10 mil dólares, veja bem esse número. Mas se vocês tiverem o plano plus, o governo terá de pagar 100 mil (aumenta o tom de voz colocando ênfase).
Ele fez uma pausa e concluiu: Então eu pergunto: que grupo vocês acham que eles vão mandar primeiro para a batalha? (despertou sensação nos recrutas)
Muitas pessoas têm dificuldades com vendas, mas de alguma forma, todos nós vendemos: produtos, serviços, ideias, projetos... convencer a filha a fazer o dever de casa, depois de passar a tarde toda estudando rsrs, enfim, de jeitos diferentes, sempre vendemos algo.
Para conseguir que suas ideias, seus projetos, seus produtos e serviços tenham um upgrade, vou te ensinar uma técnica, muito bem aplicada na história acima, vem comigo:
Comunique no canal do seu cliente - de acordo com a PNL (programação neurolinguística), cada um de nós tem uma forma própria, um modelo mental único e as pessoas se dividem em 3 perfis: visual, auditivo e cinestésico.
Se o seu cliente for visual ele entende, percebe melhor as coisas por meio de imagens, gráficos, filmes, esquemas e outros recursos visuais. São as pessoas que precisam de ver, não adianta você ficar só falando, tem de mostrar. Na história Vargas usa: “10 mil dólares, veja bem esse número.”
O segundo perfil, são os auditivos: esses querem ouvir uma voz convincente, que o ambiente tenha um som agradável, nas pessoas auditivas, a força está na audição. Na venda do seguro, o tenente usa: “o governo terá de pagar 100 mil (aumenta o tom de voz colocando ênfase).
Os clientes cinestésicos: eles precisam sentir as coisas para compreender. Costumam tocar nos outros quando falam, no cinestésico predomina a sensação, o que ele sente. Não preciso nem dizer como os recrutas sentiram à pergunta final da proposta? Rsrs
Como é possível saber qual o canal do seu cliente? Observando, fazendo a escuta ativa, ele vai te contar no jeito de falar, de se expressar. Ao ficar claro qual a preferência do canal do seu cliente (filhos, líder, pai, marido, clientes...) você consegue se comunicar melhor e se fazer entender, isso gera conexão, relações de confiança e respeito.
Entender que as pessoas, seus clientes, têm perfis diferentes, vai te ajudar a adaptar sua proposta à expectativa e necessidade do seu cliente. O bom vendedor, na verdade todas as pessoas de sucesso, sabem se adaptar às mais diversas situações! Se você consegue moldar suas atitudes de acordo com o perfil do seu cliente, tudo se torna mais fácil nas negociações e, com certeza, isso se converte em maiores e melhores vendas.
As pessoas se identificam com quem se consideram iguais, nós compramos mais daqueles com os quais nos identificamos. Não duvide disso, comece já a aplicar essa técnica e você vai ver resultados imediatos! Importantes para você e para o seu cliente, que vai ser infinitamente mais bem atendido.
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