O que fazer para vender mais? Como conquistar novos clientes? Como garantir que os clientes atuais voltem para comprar novamente? São muitas perguntas, não é?!
Antes de responder, quero te contar uma história que ilustra bem a arte de vender:
O comandante de um batalhão, conhecendo o poder de persuasão do tenente Vargas, pediu que ele aconselhasse os novos recrutas sobre os benefícios do seguro militar. Para a surpresa de ninguém, Vargas conseguiu vender o plano Plus para 99% dos recrutas. Intrigado, o comandante foi assistir a uma de suas apresentações.
“Homens,” começou Vargas, “se vocês tiverem o plano padrão e forem mortos em batalha, o governo paga aos seus beneficiários no máximo 10 mil dólares. Agora, com o plano Plus, o pagamento será de 100 mil!” Ele fez uma pausa dramática e concluiu: “Então, eu pergunto: que grupo vocês acham que eles vão mandar primeiro para a batalha?” A reação foi imediata. Os recrutas sentiram o peso da pergunta e optaram pelo plano Plus.
Muitas pessoas têm dificuldades com vendas, mas, de uma forma ou de outra, todos nós vendemos algo: produtos, serviços, ideias, projetos e até mesmo tarefas cotidianas. Convencer alguém a aceitar uma proposta, como uma filha fazer o dever de casa depois de estudar a tarde toda, é, de certa forma, uma venda... e das difíceis rsrs.
Então, como vender mais? Para dar um upgrade nas suas vendas, vou te ensinar uma técnica:
Comunique no canal do cliente. Segundo a PNL (Programação Neurolinguística), cada pessoa tem um modelo mental único, e os clientes podem ser classificados em três perfis: visual, auditivo e cinestésico.
Os visuais entendem melhor por meio de imagens, gráficos ou esquemas. Eles precisam ver para acreditar. Na história, Vargas usa: “10 mil dólares, veja bem esse número.”
Os auditivos priorizam o som. Para eles, uma voz confiante, entonações e a clareza do ambiente fazem diferença. Vargas explora isso ao dizer: “o governo terá de pagar 100 mil” com ênfase.
Já os cinestésicos precisam sentir para compreender. São pessoas que se conectam pelas emoções e pelo toque. A pergunta final de Vargas despertou essa sensação nos recrutas.
Como identificar o perfil do cliente? Observando, fazendo perguntas e praticando a escuta ativa. O cliente revela seu perfil no jeito de falar e se expressar. Ao identificar isso, você ajusta sua abordagem, gerando conexão, confiança e respeito. Entender que cada cliente tem perfis e necessidades diferentes é essencial. Assim, você consegue personalizar sua proposta e torná-la mais alinhada às expectativas de quem está na outra ponta. Essa adaptação é uma habilidade que diferencia os melhores vendedores, líderes e pessoas de sucesso.
Afinal, as pessoas se identificam com quem consideram semelhantes. Nós compramos mais de quem admiramos ou com quem temos afinidade. Não duvide! Comece já a aplicar essa técnica. Você verá resultados rápidos e positivos, não só para você, mas também para seus clientes, que se sentirão mais bem atendidos.
Bora vender mais e transformar suas negociações! Forte abraço.
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